СПИН-продажи (SPIN selling) — техника проведения встреч, которая основана на манипулировании вопросами. Техника предусматривает использование вопросов четырех типов, СПИН (SPIN): ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие (situation, problem, implication, need-payoff) вопросы.
Менеджеру по продажам необходимо задавать СПИН-вопросы по порядку.
Ситуационные вопросы используются для сбора информации о специфике ситуации и бизнеса покупателя.
— Сколько служащих работает у Вас в компании? Каков Ваш бюджет и сроки? Как долго вы занимаетесь этим бизнесом? Кто Ваш ведущий разработчик?
Проблемные вопросы используются для выяснения проблемной области бизнеса клиента, целей и задач, которые он собирается решить послед приобретения продукта.
— Какую проблему Вы собираетесь решить? Какие затруднения в этой области вы испытываете?
Извлекающие вопросы очень важны, так как они определяют усилия со стороны заказчика и останавливают его внимание на предложении менеджера.
— Какая проблемная область Вас интересует? Что Вы хотите создать? Какая Ваша текущая проблема?
Направляющие вопросы показывают как продукт или услуга может создать реальные преимущества.
— Как я могу помочь Вам достигнуть целей? Почему это важно? Как это может помочь? Где Вы увидите результаты?
Цели достигнуты.
Сообщения
Комментариев нет:
Отправить комментарий